Tecniche di vendita avanzate
Obiettivi
Che cosa deve sapere fare un venditore?
Molti, a questa domanda, rispondono “Venditori si nasce” “Vendere anche il fumo” “Portare a casa il risultato con la tenacia e la determinazione” “Deve essere un agonista”.
Tutto vero.
Per vendere serve saper:
- Pianificare
- Organizzare
- Investigare (fare le domande)
- Conoscere il prodotto (e anche la concorrenza)
- Ascoltare
- Convincere
- Gestire le Obiezioni
- Chiudere
- Fidelizzare (o almeno fare il follow up).
In realtà la vendita è una attività molto complessa, composta da attitudini ben precise, da esperienza e da una adeguata formazione. Cosa serve per vendere meglio?
- Comunicare, fare domande, conquistare la fiducia, gestire le obiezioni, chiudere.
- Contenuti
- Definizione del proprio ruolo come commerciale – definire e conquistare la credibilità
- Cenni sui principi della comunicazione
- Pianificare azioni, portafoglio, tempo
- La tecnica delle domande: Chi domanda comanda
- Ascoltare – focus su una parte fondamentale del processo di comunicazione
- Presentare la propria proposta
- La gestione delle obiezioni
- La chiusura di un colloquio di vendita e, se possibile, di un contratto
- Il processo di fidelizzazione (o almeno di follow up).
- La costruzione della fiducia
- La tecnica delle domande
- La gestione delle obiezioni
- La chiusura del colloquio di vendita
Destinatari
Agenti, rappresentanti, commerciali in genere e tutti coloro che vorrebbero imparare a essere “più commerciali”, anche export manager jr o chiunque concorra per una figura commerciale.